Teil der OD-Tools®
Sales-Map™
DER Test zur Feststellung der B2B Verkaufskompetenz!
Sales-Map™ ist ein Online-Situationsbeurteilungstest, der die Vertriebskompetenz in vier Phasen des B2B-Vertriebsprozesses misst:
- Akquise und Vorbereitung
- Verkaufsgespräche
- Nachverfolgung
- Verhandlungen
Er eignet sich für B2B-Vertriebler und Vertrieblerinnen aus allen Branchen und auf allen Hierarchieebenen
Sales-Map™ ist vielseitig einsetzbar
- Im Recruiting, um Bewerber für den Vertrieb besser einzuschätzen
- Zur Unterstützung bei der Einschätzung des Weiter- und Entwicklungsbedarfs von Vertriebsmitarbeitern oder innerbetrieblichen Quereinsteigern
- Zur Ermittlung von Stärken und Verbesserungsmöglichkeiten für Einzelpersonen und Teams
- Zur Unterstützung beim Coaching und Training
Der Test enthält
33 Vertriebsszenarien mit 166 Fragen.
Die Fragen haben unterschiedliche Schwierigkeitsgrade. Während einige Antworten offensichtlich sind, sind für viele Antworten jahrelange Erfahrung und Training erforderlich, um sie richtig zu beantworten. Bei einigen Fragen gibt es nicht nur eine einzige richtige Antwort; diese Fragen werden nicht in die Bewertung einbezogen. Diese Fragen machen die Geschichte vollständiger und den Test schwieriger.
Die Bearbeitungszeit beträgt 30 bis 50 Minuten (die ermittelte durchschnittliche Zeit war bei n=255 genau 37 Minuten)
Wie funktioniert Sales-Map™?
Die im Test enthaltenen Verkaufsszenarien sind generisch und sollten somit für alle im Vertrieb Tätigen anwendbar sein, unabhängig von den Produkten oder Dienstleistungen, die sie verkaufen.
Die Szenarien bilden zusammenhängende, realistische Geschichten ab und regen zu einem hohen Maß zur Selbstreflexion an.
Sales-Map™ bewertet die Ähnlichkeit der Antworten der Assessment-Teilnehmer mit den Antworten einer Expertengruppe. Die Expertengruppe besteht aus Spitzenverkäufern aus den Bereichen Computerhardware, Software, Industrieteile, Ausrüstung, Pharmazeutika, Gesundheitswesen, Finanzdienstleistungen, Telekommunikation und Gastgewerbe.
Die Expertengruppe hat auch einen unterschiedlichen geografischen (Asien, Nordamerika und Europa) und verkaufsmethodischen Hintergrund (Huthwaite, Miller Heiman, Wilson Learning usw.). Je näher die Antworten, an denen der Expertengruppe sind, desto höher ist die Punktzahl.
Die Entwicklungsgeschichte von Sales-Map™ im Detail
Ein Testverfahren mit einem Cronbach-Alpha-Koeffizienten von 0,9 - WOW!
Der Start war 2021, als die Autoren auf ein interessantes Tool zur Beurteilung des Vertriebsverhaltens aufmerksam wurden. Anstatt Vertriebsstile zu bewerten, bewertete dieses Tool die Reaktionen des Vertrieblers auf verschiedene Vertriebsszenarien. In der Welt der Assessments wird das als „Situations-Beurteilungs-Test“ bezeichnet.
Es gab jedoch ein kleines Problem. Dieser Test ging davon aus, dass es in jedem Vertriebsszenario nur eine richtige Antwort gibt. Jeder, der schon einmal im Vertrieb tätig war, weiß, dass es in einem bestimmten Szenario manchmal mehr als einen guten Ansatz gibt. Kulturelle Nuancen oder Umgehungslösungen können erforderlich sein, wenn die ideale Antwort nicht umsetzbar ist. Also wurde beschlossen, einen eigenen „Situations-Beurteilungs-Test“ zu entwickeln, der mehr vermag.
Zu Beginn wurden 45 typische Szenarien aus dem B2B-Vertrieb zusammengestellt. Um die ideale Bewertung zu ermitteln, wurde sich dann an eine Expertengruppe gewandt, die sich aus Top-Vertrieblern aus den Branchen Computerhardware, Software, Industrieteile, Ausrüstung, Pharmazie, Gesundheitswesen, Finanzdienstleistungen, Telekommunikation und Gastgewerbe zusammensetzt.
Diese Expertengruppe ist auch geografisch breit aufgestellt (Asien, Nordamerika und Europa) und verfügt über einen weiten Hintergrund in der Schulung von Verkaufsmethoden (Huthwaite, Miller Heiman, Wilson Learning usw.).
Anschließend wurden die 45 Szenarien auf 33 realistische Verkaufsszenarien eingegrenzt, die die vier Phasen des B2B-Vertriebs umfassen: Akquise, Treffen, Nachbereitung und Verhandlungen. Die Szenarien sind allgemein gehalten, sodass sich Vertriebsmitarbeitende mit ihnen identifizieren können, unabhängig davon, was sie vertreiben, solange es sich um B2B-Verkäufe handelt.
Der Test umfasst 166 Aufgaben mit unterschiedlichen Schwierigkeitsgraden. Einige Antworten sind einfach, andere erfordern Erfahrung und Schulung, und bei einigen gibt es keine beste Antwort. Diese Aufgaben machen die Bewertung anspruchsvoller.
Anschließend wurde Sales-Map™-am Markt eingeführt und Daten aus der Praxis in größerer Anzahl gesammelt. Heute zeigen die Daten, dass wir einen Wert von 0,9 im Cronbach-Alpha-Koeffizienten erreicht haben. Der Cronbach-Alpha-Koeffizient ist ein Maßstab für Fragebögen. Er überprüft, ob alle Fragen in einer Umfrage konsistent dasselbe messen.
Ein hoher Wert bedeutet, dass die Fragen zuverlässig sind und dass sie messen, was sie messen sollen. Ein niedriger Wert könnte bedeuten, dass einige Fragen besser angepasst werden müssen oder der Test insgesamt verbessert werden muss.
Die volle Punktzahl beträgt 1,0, und wir erreichen 0,9. Die meisten Richtlinien empfehlen, dass 0,6 oder höher zu akzeptieren sind. Für einen Test mit hoher Zuverlässigkeit liegt der empfohlene Alpha-Wert über 0,8. Das bedeutet, dass unsere Bewertung außergewöhnlich zuverlässig ist.
Und das ist gut so, denn schließlich sind die Kosten für die Einstellung einer im Vertrieb tätigen Person oft sehr hoch. Nicht auszudenken, eine ungeeignete Kraft ausgewählt zu haben.
Mit Sales-Map™ können Sie aber mehr als die geeignete Kandidatenwahl treffen. Sie können damit auch besser:
- Ihr derzeitiges Vertriebsteam schulen (lassen)
- Die Stärken und Schwächen einzelner Vertriebler und Vertriebsteams ermitteln, um...
- ...das Coaching/Mentoring für Vertriebler effektiv zu unterstützen
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Dann setzen Sie sich gerne mit uns in Verbindung