Im B2B Vertrieb den Erfolg sicherstellen…

Je komplexer die Produkte, desto mehr Bewusstsein besteht über die Bedeutung des Vertriebs im Allgemeinen, aber auch des persönlichen Verkaufs im Besonderen. Eine kundenorientierte Ausrichtung wird aber auch bei weniger komplexen Produkten und Dienstleistungen immer wichtiger, um die Probleme des Kunden erfassen und lösungsorientierter agieren zu können.

Im B2B Bereich wird der persönliche Verkauf großgeschrieben. Jedoch zeigt die Praxis oft noch, dass sich mehr dem Verkauf des Produktes oder der Dienstleistung gewidmet wird, statt sich auf die Bedürfnisse des Kunden zu konzentrieren.

Neben der Fachkompetenz, die sicherzustellen ist, sind weitere Kompetenzen gefragt, um sich beim Kunden entsprechend kundenorientiert verhalten zu können:

• Sozialkompetenz: Aufbau von Beziehungen, Empathie, Zuhören und das lösungsorientierte Denken
• Methodenkompetenz: das Verkaufen von Gefühlen, die Sprache des Kunden sprechen, die Überzeugungskraft als auch vernetztes und strategisches Denken
• Persönliche Kompetenz: Selbst- und Zeitmanagement, Motivation, Flexibilität, Ehrlichkeit, Offenheit, Authentizität, Verlässlichkeit und Kreativität

Untersuchungen zeigen: Es gilt, die Qualität der Kundenbeziehung sowie die Kundenorientierung über die Anwendung obiger Kompetenzen sicherzustellen. Gerade im B2B-Vertrieb von Dienstleistungen nimmt die Serviceorientierung einen hohen Stellenwert ein, schreibt Kittinger schon 2010*.

Ist das Image der eigenen Mitarbeitenden im Kundenkontakt nicht gut, nützt es bekanntlich wenig, die Werbemaßnahmen zu erhöhen und darin die Ursache zu sehen. Aber wie weiß man, in welcher Phase des Vertriebsgeschehens der Vertrieb punktet oder eben nicht? Eigen- und Fremdwahrnehmung fallen ja mitunter auseinander und so gilt es sich auf andere Art ein Bild zu machen.

…und die B2B Vertriebsqualitäten messen

Um herauszufinden, wo im besonderen noch Verbesserungsbedarf besteht, erhält man doch meist kein Feedback vom Kunden, aber auch um seine Selbstwahrnehmung zu schärfen, macht es Sinn, das eigene Vertriebsverhalten auf den Prüfstand zu stellen. Gehört man schon zu den Besten, oder ist noch Luft nach oben?

Mit Sales-Map™ ist das ganz einfach möglich, handelt es sich um einen Online-Test, der das Verhalten in 4 verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses misst und das Ergebnis, mit dem einer Expertengruppe vergleicht. Je näher die Antworten, an denen der Expertengruppe sind, desto höher ist die Punktzahl.

Gemäß dem Ergebnis kann dann ggf. mittels Training und Coaching bedarfsgerecht und zielgerichtet unterstützt werden.

Erfahren Sie hier mehr zum Tool .

* Kittinger A., 2010, Serviceorientierung und partnerschaftliches Handeln im B2B-Vertrieb